La croissance externe n’est plus l’apanage des grands groupes, mais bel et bien un outil de développement efficace à la portée des PME ambitieuses.

Et toute acquisition, si elle bien pensée et bien réalisée, renforce les opérations de la société acheteuse et accroît la valeur pour ses actionnaires.


En effet, chaque entreprise dispose de deux leviers de croissance – organique et externe – qu’elle doit activer en parallèle.

La croissance organique est complexe sur des marchés matures et concurrentiels : hausse des prix ou des volumes, gain de nouveaux clients ou lancement de nouveaux produits, etc.

Autant de tâches longues et fastidieuses : la croissance du PIB français, meilleur indicateur consolidé de croissance organique, tournait autour de 2 % par an en moyenne depuis 1975, avant de se tasser durablement depuis la crise de 2008.


A contrario, un plan de croissance externe maîtrisée accélère considérablement le développement d’une société.


Les quatre directions de la croissance externe sont :

1. Le rachat de concurrents directs, qui permet un gain de parts de marché et de clients, ou l’acquisition d’un leadership et d’une notoriété ;

2. Le rachat de concurrents indirects, qui apporte une nouvelle expertise ou des possibilités de rebonds commerciaux entre les produits/les clients ;

3. L’expansion géographique, pour conquérir de nouveaux pays, trouver de
nouveaux débouchés ou exploiter son savoir-faire dans des pays inexplorés ou moins matures ;

4. L'entrée dans un métier éloigné, qui répond à une volonté de diversification des activités, mais qui est une stratégie plus risquée.


Du point de vue du dirigeant, la croissance externe doit obéir à une logique opérationnelle forte et débouche sur des avantages clés :

1. Avantage stratégique : distancer ou contrer ses concurrents, changer de dimension, consolider son secteur, acquérir un savoir-faire, améliorer sa réputation ;

2. Avantage commercial : acquérir de nouveaux clients, rebondir commercialement, étoffer sa notoriété, élargir sa gamme de services, contrecarrer une guerre des prix, augmenter ses tarifs ;

3. Avantage organisationnel : attirer les meilleurs salariés de son secteur, réaliser des synergies, rationaliser ou mutualiser les coûts des fonctions supports ou périphériques;

4. Avantage temporel : gagner du temps et de l’énergie en comparaison avec une implantation ex nihilo, un lancement de produit.


Du point de vue de l’actionnaire partenaire ou de l’investisseur financier, la croissance externe trouve sa justification - au delà de la création de valeur liée aux synergies - grâce à deux mécanismes vertueux : l’effet relutif et l’effet de levier :

1. Effet relutif : acheter une cible dont le multiple de valorisation est moins élevé que soi, et valoriser l’ensemble consolidé sur son propre multiple de valorisation, par définition plus élevé ; des SSII aux chaînes de coiffure,
ces logiques sont appliquées depuis longtemps : des grands groupes cotés ou
soutenus par des fonds LBO achètent une multitude de petites enseignes à un multiple deux à trois fois moins élevé que le leur ;

2. Effet de levier : payer une cible en partie avec de la dette bancaire et faire rembourser ladite dette avec les résultats de la cible ; l’exemple commun est l’investissement immobilier locatif, dans lequel le locataire rembourse en fait la dette contractée par le propriétaire : c’est une forme de LBO à 100 % ; l'important, évidemment, étant de ne pas transformer ce levier en risque, par un recours excessif et non maîtrisé à la dette.

Pour en savoir plus : http://www.build-up.fr