Vous voulez réaliser un maximum de profit en vendant votre entreprise ?

Mais vous ne voulez pas seulement un « successeur» pour votre entreprise, vous voulez trouver le repreneur le plus qualifié pour vous permettre de partir tranquille ?

Il n’est pas très compliqué de trouver des personnes intéressées par votre entreprise.

En revanche, faire coïncider le bon repreneur avec la bonne entreprise est un processus laborieux et le transfert de propriété de l’entreprise prend du temps. Cependant, plus vous êtes préparé, plus vous devriez réussir à trouver le repreneur idéal.
Avant de chercher un repreneur il y a quelques questions importantes qu’un cédant doit se poser.

Tout d’abord, comment savoir si votre entreprise est vendable ?

Plusieurs éléments d’une entreprise sont déterminants de l’attractivité de votre entreprise.

Votre entreprise a-t-elle de bons fondamentaux ?

A t-elle un solide historique de rentabilité par exemple, un avantage concurrentiel, des contrats commerciaux signés de longue durée ou renouvelable par tacite reconduction, des opportunités de croissance ?

D’autres aspects sont à prendre en compte comme la fidélité à la marque, les droits de propriété intellectuelle, les licences ou les brevets.

Pour le repreneur, la question de base est : votre entreprise vaut-elle ce que vous en demandez ?

Cela est évident pour vous car vous avez fait réaliser une évaluation. Vous voulez bien sûr le prix maximal pour votre entreprise, mais la fixation d’un prix demandé trop élevé pourrait effrayer les repreneurs potentiels. A l’inverse si vous fixez un prix trop bas, vous allez perdre de l’argent.
Selon les professionnels, la valeur d’une entreprise est déterminée par une compilation de facteurs tels que l’évolution du chiffre d’affaires, des bénéfices, le rendement, les perspectives du marché, le personnel, la valeur nette comptable et la valeur de remplacement de marché des actifs d’exploitation équivalents.

La valeur est également influencée par les actifs incorporels tels que l’image de marque d’une société, l’attirance du secteur, l’offre et la demande.
La valeur d’une entreprise se résume à ce que le repreneur donne comme valeur au présent mais aussi combien il espère tirer des résultats futurs. Et les bénéfices futurs sont souvent l’essentiel pour un repreneur. Certaines entreprises gagnent même plus d’argent après avoir été acquise. L’appréciation des gains futurs va déterminer la potentialité des repreneurs à se trouver dans une fourchette haute ou basse de proposition.

Quels sont les critères pertinents de valorisation ?

Les entreprises sont généralement vendues pour un multiple des flux de bénéfice. Les facteurs externes à ces multiples sont souvent liés au secteur d’activité qui sont eux-mêmes dépendants de facteurs conjoncturels. Par exemple en ce moment, les multiples sont plus élevés pour les entreprises qui fabriquent un produit plutôt que celle qui le distribue.

Les autres facteurs qui influencent la valorisation sont liés à la tendance de l’entreprise qui est soit baissière, soit haussière, soit neutre. Si une entreprise perd 20 % de part de marché ou 20 % de son chiffre d’affaires au cours des deux dernières années, alors elle ne va pas obtenir le même multiple qu’une entreprise dont les mêmes chiffres sont à la hausse.

Quels autres leviers pour vendre aux meilleures conditions ?

Un autre point important pour obtenir un prix juste et raisonnable pour votre entreprise : réussir une bonne négociation.

Je vous conseille d’envisager l’embauche d’un négociateur pour cette phase. Le travail de l’intermédiaire est de sélectionner un panel de repreneurs, de justifier de la valeur technique de l’entreprise, de préserver la confidentialité et d’argumenter sur les points forts tout en expliquant les réponses apportées aux points négatifs.

Trouver le bon repreneur est la clé d’une transaction sans heurt ; il contribuera à la pérennité et à la croissance de l’entreprise. Même si vous travaillez avec un intermédiaire, il incombe toujours de comprendre le processus de cession. Voici quelques lignes directrices pour vous aider à naviguer dans les eaux troubles.

Qui sont vos repreneurs potentiels?

Beaucoup de profils sont dignes d’intérêts. Un repreneur peut venir de vos employés, clients, fournisseurs ou concurrents. Les gens achètent des entreprises pour des raisons différentes, et cela aura une incidence sur votre façon de présenter votre entreprise mais aussi sur vos stratégies de négociation.

Généralement, les repreneurs sont divisés en deux groupes : les repreneurs stratégiques et financiers.

Les repreneurs stratégiques

Se pencheront sur la façon dont votre entreprise peut s’imbriquer dans les plans de leur propre entreprise (société en croissance externe) ou de leur carrière (personnes physiques). Cela pourrait être un de vos concurrents, une grande entreprise qui veut entrer sur un nouveau marché ou s’offrir un nouveau produit. Mais il peut aussi s’agir d’un ex-manager d’un grand groupe qui veut transformer son expérience passée. Si vous répondez à leurs attentes, les repreneurs stratégiques seront généralement en mesure vous payer plus que les autres types de repreneurs.

Les repreneurs financiers

Sont plus intéressés par la rentabilité et la stabilité de votre entreprise. Ils pourraient s’agir d’entreprises ou d’individus qui recherchent un retour sur investissement en priorité. Certains voudront une entreprise solide, bien gérée qui nécessite peu de surveillance tandis que d’autres peuvent se spécialiser dans les situations de redressement et vont chercher à acheter une entreprise qu’ils peuvent pressuriser pour faire un profit.

Où pouvez–vous trouver des repreneurs potentiels ?

Si vous voulez préserver la confidentialité de l’opération votre marge de manœuvre est très réduite.

En parler en interne, c’est presque inconcevable. D’un autre côté sans communication, difficile de faire connaître votre projet.

Vous pouvez tâter le terrain avec des gens de confiance que vous connaissez ou utiliser des supports tels que des revues professionnelles ou des sites internet spécialisées.

Mais un spécialiste en transmission d’entreprise dispose de son propre portefeuille de repreneurs et d’investisseurs.

Il sera en mesure d’approcher les repreneurs potentiels de manière confidentielle. Vous ne pouvez vous permettre de perdre des clients précieux, fournisseurs ou employés en raison de connotations négatives qui pourraient venir de la mise en vente de votre entreprise.

Pour en savoir plus : http://www.actoria.fr/comment-trouver-le-meilleur-...