La question financière est présente au cœur de toute création d’entreprise et encore plus dans le cas particulier d’une reprise, dans la mesure où l’entrepreneur investit une partie de son épargne et prend des engagements bancaires sur plusieurs années. Toutefois, le repreneur dispose d’outils et de moyens forts, destinés à limiter la présence de ces risques et la survenance d’événements dramatiques.

L’évaluation de la cible

Il existe un grand nombre de méthodes de valorisation d’une société, dès l’instant où elle n’est pas cotée en bourse. Il se trouve presque autant de méthodes que de conseils prêts à fournir une valorisation précise.

Toutefois, de grandes orientations par type de profession sont disponibles. Une société fournissant des prestations de services intellectuels (de type conseil) ne se valorisera pas sur les mêmes critères qu’une activité de publicité ou de distribution de produits alimentaires vers le grand public. Le risque serait donc de se baser sur une mauvaise évaluation de la cible. Il est d’usage de chercher à valoriser le plus possible son actif à vendre, ne serait-ce que pour faire face à la négociation future qui aboutira probablement à une réduction du prix proposé initialement.

Notons qu’une surévaluation manifeste et forte de la cible de la part des cédants traduit un état d’esprit de nature à éveiller l’attention des acquéreurs potentiels.

Il existe des situations particulières où le prix devient secondaire pour les raisons suivantes :

Si l’entrepreneur a choisi un secteur d’activité où peu d’entreprises sont à reprendre, la valorisation risque de croître du fait de la rareté. Il peut en être de même, mais pour des raisons plus personnelles, si l’acquéreur s’est fixé une zone géographique limitée, où peu de structures sont à reprendre. Cette approche suppose tout d’abord d’avoir vérifié que, d’une part, le prix proposé est finançable et que, d’autre part, le business plan permet d’honorer les engagements auprès des financeurs. Dès l’instant où ces deux conditions sont réunies et où l’acquisition se fait en excellente connaissance de la situation, l’acquéreur peut tout à fait considérer que le prix ne constitue pas un point bloquant.

Le cédant a sûrement fait appel à son expert-comptable, dont le rôle est de valoriser la structure de manière à contenter son client, mais aussi à faire face à la phase de négociation.

Il est recommandé de faire appel aux propres conseils de l’acquéreur, et ce pour deux raisons principales :

– les professionnels parleront entre eux le même langage et, exerçant le même métier, limiteront les éventuelles tentatives de surévaluation ou de mauvaise information ;

– le débat entre eux sera moins passionné qu’entre le cédant et l’acquéreur, même si ce contact est essentiel pour instaurer un climat de confiance.

Il est bon de déléguer des questions techniques à ses conseils pour permettre également deux niveaux de discussions. Dans certains cas, l’expert-comptable de l’acquéreur aura un rôle plus technique permettant à l’entrepreneur lui-même d’adopter une position plus souple !

Dès l’instant où l’acquéreur a fait appel à son propre conseil dans le processus de reprise, ce dernier peut être missionné pour valoriser la structure acquise, en choisissant des critères simples et surtout finançables !

La mission de l’expert-comptable se déroulera dans l’objectif d’approcher une valeur raisonnable de la cible, mais aussi dans l’idée du financement de l’acquisition et du dossier à présenter aux banques.

Présenter un dossier finançable fait partie de la démarche d’évaluation, dans la mesure où le dossier doit respecter des grands critères de financement, quelle que soit la méthode choisie. De plus, il s’agira de vérifier que la méthode retenue est bien justifiée compte tenu de l’activité et de la situation précise de la cible.

Ce sera une base de négociation qui, couplée avec un audit d’acquisition, permettra à l’entrepreneur de prendre une décision éclairée, disposant de tous les paramètres quant à la valeur retenue et au contenu de cible ! Il bénéficiera du conseil et de l’expertise d’un professionnel attaché à sa cause !

Pour en savoir plus : http://www.lamaisondelentrepreneur.com/blog/183/qu...