Sourcing : « prêt-à-porter » ou « sur-mesure » ?

En matière de recherche de cibles, il en va de même qu’en matière d’habillement : l’offre va du « prêt-à-porter » au « sur-mesure ».

Faire le choix du prêt-à-porter consiste pour le repreneur à sélectionner « sur étagère » des dossiers qui correspondent, peu ou prou, à sa fiche-projet en termes d’activité, de localisation, de taille, de rentabilité, de budget.
Le repreneur mènera alors sa recherche sur le marché ouvert que constituent les sites d’opportunités (CRA, CCI, Fusacq .com,…) et les cabinets d’intermédiation qui proposent des affaires « prêtes à reprendre ».

Comme dans le domaine de la mode, cette approche de sourcing est la moins onéreuse, mais présente de nombreux inconvénients :
- Sauf coup de chance, le repreneur devra faire des concessions avant de trouver « chaussure à son pied ».
- Le repreneur sera confronté à une forte concurrence de la part d’autres acheteurs potentiels (3 repreneurs pour un cédant pour des recherches nationales, 5 à 10 repreneurs pour un cédant en Ile de France, voire beaucoup plus sur les dossiers les plus intéressants).
- A l’inverse du prêt-à-porter, la loi de l’offre et de la demande joue à plein régime : les prix ne sont pas fixes et augmentent avec le nombre et la qualité des acheteurs potentiels.

A l’inverse d’une approche « prêt-à-porter », le repreneur peut faire le choix du « sur-mesure ». Il détermine alors précisément les caractéristiques de la cible idéale tel qu’il pourrait le faire pour l’achat d’un costume en termes de mensurations, coloris, coupe, matière,…
Ce type de recherche s’effectue alors sur le marché caché de la reprise et nécessite les services d’un cabinet spécialisé en sourcing amont qui sélectionnera des cibles potentielles « aux dimensions » du repreneur et s’assurera de la volonté de vendre des dirigeants.

Bien sûr, cette approche « cousu main » est plus onéreuse que l’approche de type « prêt-à-porter », mais elle présente de nombreux avantages :
- Elle permet au repreneur de détecter rapidement des dossiers qui correspondent vraiment à son cahier des charges en lui évitant des concessions parfois douloureuses sur certains critères.
- Elle permet de « benchmarker » les différents dossiers sourcés à partir d’un cadrage précis.
- Ce sourcing évite au repreneur la forte concurrence du marché aval et les phénomènes d’inflation des prix. Ce simple aspect compense largement le coût d’une mission de ce type.
- Cette approche professionnalisée permet généralement au repreneur de diviser au moins par deux le temps moyen d’acquisition (moins d’un an au lieu de deux).
- Elle permet également de « légitimer » la démarche du repreneur aux yeux du cédant, le cabinet chargé des approches jouant un rôle d’ambassadeur.

Alors « prêt-à-porter » ou « sur-mesure » ? Et pourquoi pas les deux ?

Le repreneur peut à la fois rester à l’écoute des opportunités correspondant à son projet, publiées sur le marché ouvert, et s’adjoindre les services d’un spécialiste du sourcing amont mandaté pour une recherche « cœur de cible ».
C’est grâce à cette approche globale sur tout le spectre de recherche (marché caché/marché ouvert, amont/aval) que le repreneur se donnera toutes les chances de finaliser son projet sur une cible adéquate et dans les meilleures conditions.