Sourcing repreneur : êtes-vous poisson, pêcheur à la ligne ou pêcheur au filet ?

Comme chacun sait, le sourcing de dossiers constitue la phase la plus délicate de tout projet de reprise d’entreprise. Si nous devions tenter une comparaison entre la recherche de cibles et la pêche, nous ferions le constat suivant :
- Si vous travaillez sur 1 seul dossier, vous êtes le poisson
- Si vous étudiez 2 dossiers, vous devenez le pêcheur
- Si vous souhaitez sourcer un grand nombre de dossiers, vous devez pêcher au filet

Le repreneur-poisson :

Le repreneur qui travaille sur 1 seul dossier est du mauvais côté de la canne à pêche. Le cédant a droit de vie ou de mort sur son projet entrepreneurial.
Sans alternative, ce repreneur aura beaucoup de mal à se « déhameçonner ».
C’est le cas de beaucoup de repreneurs qui croient avoir ferré un poisson… alors que c’est l’inverse. Dans ce contexte, le repreneur perd toutes ses capacités de négociation, tout son libre-arbitre, jusqu’à accepter parfois les conditions léonines imposées par le cédant.
Ce repreneur navigue dans « l’océan rouge » du marché ouvert de la reprise, celui des « reprenautes ». (mot- valise du repreneur-internaute).

Le repreneur-pêcheur à la ligne :

Ce repreneur a déjà compris que nulle liberté d’action n’est possible sans alternative. Il a lancé plusieurs lignes. Travailler sur plusieurs dossiers lui permet d’équilibrer le pouvoir avec les cédants qui peuvent à tout moment décider de ne pas « mordre ».
Même si l’approche du repreneur-pêcheur est bien meilleure que celle du repreneur-poisson, la pêche à la ligne permet rarement de pêcher plusieurs beaux poissons en même temps. Qui plus est, le repreneur-pêcheur à la ligne sera confronté à la concurrence des repreneurs professionnels.

Le repreneur-pêcheur au filet :

Ce repreneur a professionnalisé son projet : il ne pêche pas à la ligne, il pêche au filet, ce dans les mers les plus poissonneuses que constitue le marché caché de la reprise d’entreprise. Dans cet « océan bleu », les poissons sont plus beaux, la concurrence moindre, et les prises bien plus nombreuses.

Certes, ce type de pêche est plus onéreux (via un cabinet spécialisé en sourcing), mais le résultat est sans commune mesure.

Nos clients-repreneurs le savent, la pêche au filet est la solution. Ils reprennent souvent plusieurs sociétés, et se dirigent naturellement vers une stratégie de build up.