Quand une entreprise veut acquérir un réseau de franchise, il est conseillé de faire un audit. L’audit consiste à valider la valeur financière, marketing et managériale du réseau je dis souvent : « un réseau est sain lorsque 80% des franchisés paient les royalties ! ».

Avec le coût des emplacements commerciaux, l’augmentation des loyers, la sophistication des magasins qui enflent les coûts de conception et d'agencement, l’augmentation des investissements, les besoins des distributeurs en fonds propres s’intensifient.

Des investissements conséquents sont nécessaires au franchiseur pour couvrir rapidement un territoire, créer la notoriété d’un réseau, et le structurer. Si les modes de financement classiques des banques sont toujours efficaces dans l’accompagnement du franchiseur et de ses besoins de fonctionnement les plus courants, ils ne permettent cependant pas de financer le passage d'un stade de développement à un autre, comme passer de 50 à 100 points de vente en deux ans.

Les franchiseurs font alors de plus en plus appel à des fonds d'investissement qui s’intéressent eux-mêmes désormais à la distribution. Ils peuvent, en effet, investir plus facilement dans des entreprises de taille moyenne que dans le capital de grandes entreprises. Et surtout, ils ont compris l’intérêt de la franchise par la duplication du concept leur permettant ainsi de créer facilement de la valeur actionnariale. Voici donc un bon moyen de se développer et de faire grossir son propre capital.

Il faut savoir qu’avant toute éventuelle collaboration, un audit complet de votre réseau vous sera demandé par le fonds intéressé d’investir dans votre entreprise. Il est donc important de se préparer en mettant à jour vos documents, et en ayant conscience de vos zones de risque contractuel qui devraient être facilement décelés par l'investisseur et pouvant alors avoir un impact sur les conditions de transaction.


• Validité du DIP et nullité des contrats

L'investisseur valide l'existence du DIP (document d'information pré contractuel) et sa remise au moins 20 jours avant la signature de chaque contrat de franchise. Il vérifie surtout que le franchiseur a procédé à une étude correcte du marché local. Une étude insuffisante de la zone de chalandise du franchisé par son franchiseur peut mener à la nullité des contrats de franchise.

L'investisseur vérifiera aussi l’état des comptes prévisionnels si le franchiseur les a communiqués dans le DIP.


• Durée et conditions de renouvellement des contrats

L'investisseur vérifie tout d’abord la durée des contrats et ses conditions de renouvellement. Un contrat plus long assure à l'investisseur le maintien des franchisés dans le réseau. Un réseau avec des contrats récents sera plus apprécié par l’investisseur du fonds, qu’un réseau où la majorité des contrats arrive à échéance du terme.

L'investisseur appréciera la satisfaction des franchisés liée à leur rentabilité et au bon fonctionnement de l'animation réseau, facteur déterminant du renouvellement du contrat et donc de la pérennité du réseau.


• Qualité de la franchise

L'investisseur se réservera le droit d’envoyer une équipe afin de s’assurer de la qualité de la formation et de l'animation du réseau. Il s’agit en effet de deux éléments clés pour le fonds puisqu’une formation insuffisante ne pourra garantir la bonne transmission du savoir faire et ainsi le succès du franchisé, et une mauvaise animation peut générer des contentieux et des dissidences dû à la dégradation des relations entre franchiseur et franchisé.


• Contrôle du réseau

Le fonds sera ensuite attentif à l’ensemble des clauses qui gèrent le contrôle du réseau : la validation de l’application du concept, le suivi du franchisé, l'implication et la loyauté du franchisé, contrôle des emplacements, la résiliation de contrat.

Le rapport vertical entre franchiseur et franchisés est généralement apprécié et privilégié par les fonds. Aussi, les réseaux dits mixtes (franchise, location gérance, succursales) ont une valeur patrimoniale plus élevée.


• Examen des litiges en cours

L’investisseur passera à la loupe les éventuels litiges en cours d'instance.


• Evolution du savoir faire

Sachez qu’aujourd’hui, les financiers des fonds analysent plus la capacité à faire évoluer le savoir faire que le savoir faire lui-même. Le savoir faire, lui-même, n’est plus suffisant, pour le financier puisqu’un concept peut avoir du succès aujourd’hui mais pas automatiquement demain ! Ce qui intéressera l’investisseur sera votre capacité et les moyens que vous mettrez en œuvre pour faire évoluer votre savoir faire…

Vous l’aurez compris, les fonds procèdent à une véritable expertise de la franchise, d’où l’importance de bien se préparer et de mettre en valeur votre « savoir franchiser ».


Olivier Gast
Conseil Expert en franchise internationale
Tel: 06 07 33 23 97
Email: olivier.gast@yahoo.com

Pour en savoir plus : http://www.franchise-land.com